Kam se ubírá prvotřídní consulting?
Očekávání klientů zkrátka rostou, ať už díky postupnému zrání poradenského trhu nebo díky tomu, že jsme vyrostli my sami. Co s tím? Kam se consulting ubírá? Co to od nás bude vyžadovat v nejbližší době?
Přidaná hodnota očima klienta
Především musíme ještě více než kdy jindy chtít dodat klientovi hodnotu. Za poradenství se platí a ne málo a otázka, zda má smysl je vždy na místě. Ať prodávám nebo dodávám jakýkoliv projekt, vždy se k němu snažím přistupovat s pokorou. V klientovi vidím partnera, se kterým chci budovat dlouhodobý důvěrný vztah. Pokud to myslíme vážně, nemůže se nám stát, že bychom klientův postoj hodnotili negativně. Není to hra o tom, zda máme pravdu my nebo on, je to společná snaha najít optimální řešení v dané situaci tak, aby obě strany měli pocit, že jsou nositeli zvoleného řešení.
Jak na to prakticky? Připravme a komunikujme hypotézu řešení už před začátkem projektu. Na každém „steeringu“ s klientem komunikujme, v čem spočívá naše přidaná hodnota, nepopisujme dokola naše kroky a metodiku, ale bavme se o konkrétních jednotlivostech, o návrzích našeho řešení. Bude to mít za následek jednak to, že klient bude lépe vnímat náš přínos a kromě toho budeme budovat výstup postupně a vyhneme se nepříjemnému překvapení nakonec.
Bez překvapení
S věkem přibývá zkušeností. Osvědčilo se mi vždy říkat, co budu dělat, a poté dělat to, co jsem říkal. Klíčoví lidé v organizaci klienta mají na starosti mnohdy velmi hutnou agendu a nesmíme propadnout dojmu, že náš projekt, jakkoliv důležitý, je pro toho kterého managera jedinou prioritou. Laďme tedy s klientem nejen návrhy řešení, ale také postup, který k nim povede.
Prvotřídní consulting znamená komunikaci a zase komunikaci. Nedávno jsem se ptal svých kolegů, se kterými jsme dodali IBR pro Vítkovice, kde vidí pro příště příležitost pro zlepšení. Shodli se, že by nedělali každý týden status s bankami, protože jeho příprava byla velmi náročná. Nicméně zároveň jednohlasně potvrdili, že díky této intenzívní komunikaci mezivýstupů byla poté akceptace komplexního výstupu už zcela jednoduchá.
Tempo
V poslední době mě okolnosti utvrdily v dojmu, že svět kolem nás od nás vyžaduje větší tempo, než jsme často sami ochotni si připustit. Vím, že tohle žádný konzultant neslyší rád, protože naše produktivita je bezpochyby vyšší než v jiných profesích, což mnohdy vidíme právě v organizacích našich klientů. Nejde však apriori o podávání vyššího výkonu. Jde spíše o rytmus, naladění našeho tempa na očekávání klienta a prioritizaci našich projektových aktivit.
Klíčové je vcítit se do potřeb managementu na straně klienta, pochopit jeho očekávání a nastavit časování jednotlivých kroků odpovídajícícm způsobem. Rychlost navíc skýtá řadu praktických výhod. Nutí nás soustředit se na to podstatné, vyžaduje stanovit si hypotézu řešení a neulpívat na mnohdy zbytečně detailní a rozsáhlé analýze současného stavu, sníží počet projektů, na které se manager musí současně soustředit, blahodárně působí na splnění cílového recovery.
Jednoduchý příběh
Žijeme v rychlé a složitě pochopitelné době. Ten, kdo dokáže jednoduchými, prostými slovy, která ostatní pochopí, vykreslit příběh, popsat problém, definovat řešení, vyhrává. Samotná podstata poradenství je o této schopnosti. Nezapomínejme na to a snažme se při komunikaci s klientem o takové příběhy. Buďme odvážní, mějme názor, optimálně podložený daty. Snažme se najít jeden klíčový obrázek, schéma, slide, který shrne podstatu problému a nastíní řešení. To je to, co klient hledá, v tom se skrývá skutečná přidaná hodnota.
Věřím, že to zvládáme už teď, jinak bychom nedosáhli výsledků, které máme.