Často se setkávám s názorem, že B2B byznys je odlišný od B2C. Je více vztahový, více osobní, více odborný. Obchody se uzavírají na kávě, rozhodování je složitý proces ve kterém jednotlivé parametry nabízeného produktu hrají jen omezenou roli.
Zvláště ve větších korporacích je pak zažitá představa, že obchod ani jiným způsobem dělat nejde. Pokud u klienta zazní slovo „kampaň“, ježí se mu vlasy na hlavě, obchodníci se pochichtávají naší naivitě a ťukají si na čelo.
Jenže direct sales, přímý prodej, kampaně, to všechno funguje. Všichni ti pochechtávající se obchodníci ho vlastně dělají a ani o tom neví. Jejich typická akviziční činnost je totiž přesná obdoba kampaně. Nejdříve si vytipují klíčové parametry klienta tak, aby pro něj byla jejich nabídka zajímavá. Pak začnou klienta hledat, ověří si parametry, najdou kontakt a osloví ho. Problémem v tomto procesu je jeho nahodilost. Obchodníci hledají na internetu zajímavé firmy/klienty . Tipují si obory, které by mohli oslovit, pak vyhledávají, tvoří excelové tabulky, prostě s tím tráví hory času. A výsledky jsou často rozporuplné, což může vést k demotivaci a vysoké fluktuaci.
Představme si, že tento problém jde vyřešit jinak. Co když existuje cesta, jak oslovit správné klienty, ve správný čas a se správnou nabídkou. Ta metoda skutečně existuje a kupodivu není nijak extrémně složitá. Je to direct marketing založený na targetingu, na využití dat. Z analýzy dostupných obchodů lze vysledovat společné prvky klientů, obrat, typ podnikání, počet zaměstnanců a na základě těchto dat pak vyhledat správné potenciální klienty. Ne na základě intuice, ale na základě jasných a ověřených dat z vlastních zdrojů. Stejný postup potom lze uplatnit i na x-sell aktivity, kde úspěšnost bude ještě mnohem větší. Data Vám sice neprozradí, jakou kávu má Váš obchodní partner rád, ale zjistíte díky nim, že je velmi vysoká pravděpodobnost že jeho firma bude potřebovat některý z vašich produktů. Na té kávě pak máte o téma postaráno.
Data hýbou světem a kdo je dokáže vytěžit, získá náskok před konkurencí. Je smutné že mnoho obchodníků na to ještě nepřišlo. A je to příležitost pro nás ostatní. A co vy? Používáte data při hledání potenciálních zákazníků nebo při opětovném prodeji a x-sellu? Dejte vědět
