Tak, jak rosteme, rostou také úkoly, které před nás klienti staví. Už dávno neřešíme pouze dílčí, jednoduše definovaná zadání, bez přesahu do zbytku organizace našeho klienta.
Čím dál častěji porážíme naši konkurenci i u témat vysloveně strategických, která mají pro naše klienty zásadní význam a jejich vrcholový management na ně také nahlíží s odpovídající pozorností.
Očekávání klientů zkrátka rostou, ať už díky postupnému zrání poradenského trhu nebo díky tomu, že jsme vyrostli my sami. Co s tím? Kam se consulting ubírá? Co to od nás bude vyžadovat v nejbližší době?
Především musíme ještě více než kdy jindy chtít dodat klientovi hodnotu. Za poradenství se platí a ne málo a otázka, zda má smysl je vždy na místě. Ať prodávám nebo dodávám jakýkoliv projekt, vždy se k němu snažím přistupovat s pokorou. V klientovi vidím partnera, se kterým chci budovat dlouhodobý důvěrný vztah. Pokud to myslíme vážně, nemůže se nám stát, že bychom klientův postoj hodnotili negativně. Není to hra o tom, zda máme pravdu my nebo on, je to společná snaha najít optimální řešení v dané situaci tak, aby obě strany měli pocit, že jsou nositeli zvoleného řešení.
Jak na to prakticky? Připravme a komunikujme hypotézu řešení už před začátkem projektu. Na každém „steeringu“ s klientem komunikujme, v čem spočívá naše přidaná hodnota, nepopisujme dokola naše kroky a metodiku, ale bavme se o konkrétních jednotlivostech, o návrzích našeho řešení. Bude to mít za následek jednak to, že klient bude lépe vnímat náš přínos a kromě toho budeme budovat výstup postupně a vyhneme se nepříjemnému překvapení nakonec.
S věkem přibývá zkušeností. Osvědčilo se mi vždy říkat, co budu dělat, a poté dělat to, co jsem říkal. Klíčoví lidé v organizaci klienta mají na starosti mnohdy velmi hutnou agendu a nesmíme propadnout dojmu, že náš projekt, jakkoliv důležitý, je pro toho kterého managera jedinou prioritou. Laďme tedy s klientem nejen návrhy řešení, ale také postup, který k nim povede.
Prvotřídní consulting znamená komunikaci a zase komunikaci. Nedávno jsem se ptal svých kolegů, se kterými jsme dodali IBR pro Vítkovice, kde vidí pro příště příležitost pro zlepšení. Shodli se, že by nedělali každý týden status s bankami, protože jeho příprava byla velmi náročná. Nicméně zároveň jednohlasně potvrdili, že díky této intenzívní komunikaci mezivýstupů byla poté akceptace komplexního výstupu už zcela jednoduchá.
V poslední době mě okolnosti utvrdily v dojmu, že svět kolem nás od nás vyžaduje větší tempo, než jsme často sami ochotni si připustit. Vím, že tohle žádný konzultant neslyší rád, protože naše produktivita je bezpochyby vyšší než v jiných profesích, což mnohdy vidíme právě v organizacích našich klientů. Nejde však apriori o podávání vyššího výkonu. Jde spíše o rytmus, naladění našeho tempa na očekávání klienta a prioritizaci našich projektových aktivit.
Klíčové je vcítit se do potřeb managementu na straně klienta, pochopit jeho očekávání a nastavit časování jednotlivých kroků odpovídajícícm způsobem. Rychlost navíc skýtá řadu praktických výhod. Nutí nás soustředit se na to podstatné, vyžaduje stanovit si hypotézu řešení a neulpívat na mnohdy zbytečně detailní a rozsáhlé analýze současného stavu, sníží počet projektů, na které se manager musí současně soustředit, blahodárně působí na splnění cílového recovery.
Žijeme v rychlé a složitě pochopitelné době. Ten, kdo dokáže jednoduchými, prostými slovy, která ostatní pochopí, vykreslit příběh, popsat problém, definovat řešení, vyhrává. Samotná podstata poradenství je o této schopnosti. Nezapomínejme na to a snažme se při komunikaci s klientem o takové příběhy. Buďme odvážní, mějme názor, optimálně podložený daty. Snažme se najít jeden klíčový obrázek, schéma, slide, který shrne podstatu problému a nastíní řešení. To je to, co klient hledá, v tom se skrývá skutečná přidaná hodnota.
Věřím, že to zvládáme už teď, jinak bychom nedosáhli výsledků, které máme.
